商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路！那么：如何做商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

社区/街区商业项目的营销观点：成功的营销离不开好的商铺，但高水平的营销一定是建立在商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

6月21-22日 · 成都，特举办《社区商业/街区商业商铺营销的商业思维和实战技巧及目标客群定位》训练营，高度汇聚商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、企划总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员，欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。

要快速实现商业地产的销售，应做到以下几点： 

1、营销团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、营销人员要深刻理解商业项目与住宅项目在销售上的本质区别，摒弃住宅项目传统的销售思维，学会商业项目销售的特点和沟通技能；

3、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力 

和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

1、项目的硬件优劣势分析

2、项目商业业态定位分析

3、项目商业价值综合分析

4、目标客户群定位分析

5、项目销售团队能力分析

6、讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

1、项目阶段性发展前景解析--区域数据分析；

2、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！

3、如何能正确认知“商”铺？

4、商铺销售的核心价值是什么？怎么梳理？

5、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？

6、销是目的，招是方法，如何做好以招带销？

7、我们卖的是什么？是卖“房”还是卖“商”？

8、客户购买商铺的目标价值是什么？你如何正确应对？

9、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？

10、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？

11、前期市场调研怎么做？

12、商业业态定位与终端消费客群的关系？

13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么？

一、懂得商业投资客户的2个重要思维

1、客户做商铺投资必备的5个条件；

2、影响投资客户决策的内心6个问题

二、销售团队能量和价值挖掘 

1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析 

2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收

3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”

4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向

5、冠军级顾问气质修炼的四法门

6、商业项目销售人员需要形成的独特气场

三、商业项目销售的核心观点 

1、课堂讨论：商铺如何才能销？销什么？怎么销？

2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点；

3、接待技巧的关键艺术：接待第一时间的行为表现；

4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力

5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述

四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧

1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！

学员互动讨论：如何应对

讲师技巧分享：3种递进式技巧分析

2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？

学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题

讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题

3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？

学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？

讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析

4、项目介绍的思维逻辑顺序：远-近-远描述

5、沙盘讲解的核心要点及注意事项：一定要正确用好沙盘

五、关于价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

六、客户产生异议的处理

1、客户产生异议的原因分析

2、对接客户异议三部曲

3、处理客户异议六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效运用订单

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等

2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上

前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递

前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应

3、商业项目的大客户营销方法：投资分析

商业投资价值分析报告

上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法

4、渠道团队管理和运营

商业项目营销渠道分析

如何通过老客户渠道打通营销

代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销

5、分享：学员心得体会分享及提问互动交流

何老师 资深实战派标杆房企高管。

前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。

何老师以其专业且前瞻性的战略眼光，近两年先后帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

服务客户：华润集团各大区、招商蛇口、保利集团、中建集团、中海置业、红星美凯龙、海亮地产、南京地铁、无锡地铁、苏州滨投、中南集团、徐州美的、河北天山、福建融信、中冶商开、武汉光谷、中铁二局、中铁二十一局、中粮北京等近200家房地产企业。

导师1V1项目诊断

当下房企普遍出现商铺等滞重产品

去化路径单一、销售速度过慢等问题

影响企业整体战略部署及现金流速度

需提前申请预约

导师以全新的思维方式重新审视

商铺等滞销产品的营销策略及销售路径

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国商业地产大讲堂

 

　　【时间地点】2025年6月21-22日  成都（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】5980元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　[注：本课程可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 18919678142]