【课程背景】

 

　　商业地产是一个复合型的产业，它包括地产、商业、投资、金融等方面，非常复杂。商业地产行业是一个系统工程，需要专业的开发招商运营团队全方位配合。商业开发由多个环节组成：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。如何做到开发商、投资者和经营者三合一的有机整体？让企业少走弯路、少付出代价。有鉴于此，老师结合自身多年来的行业从业经验，并总结提炼了行业顶尖企业开发、招商运营的经验与方法，尤其弥补了当今很多招商课程不能有效落地的不足，以及在商业运营过程中出现的运营工作大多停留在商业运行的表象，特此总结并提炼了关于商业项目核心课程--【商业地产项目操盘逻辑及招商谈判实战技巧】，希望将其掌握的知识、技巧和策略与同行共同分享，帮助企业打造优秀的商业项目全盘操作团队，提升商业地产项目运营管理的业绩，回报社会。

 

　　【课程对象】

 

　　商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员

 

　　【讲师介绍】

 

　　王老师：

 

　　曾任万达商管区域公司总经理、曾任河源万隆城商业中心副总经理、总经理助理、曾任河源市坚基购物中心(粤东最大综合体80万㎡)--运营中心运营总监(副总) 、国际工商管理研究生、国际(香港)购物中心规划及管理专业协会注册专业会员；中国购物中心（中购联）ASM专家委员会专家、国家注册企业培训师；十年多年来一直专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、 商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。

 

　　先后多次到新加坡和香港学习购物中心管理和和商业地产方面的培训学习，并对零售商业的不同业态和模式进行深度研究，成为一流的商业终端实战专家。结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营管理精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。 为多家中型零售企业建立完善自有培训体系，并编写了规范、系统、科学、实用的培训体系手册。

 

　　【课程大纲】

 

　　【模块一】商业地产项目招商困惑根源

 

　　学员简要分享招商过程中遇到的障碍有什么？

 

　　课堂互动：招商为什么很难？

 

　　招商为什么不难？

 

　　细致分析商业项目招商困难的根源；

 

　　物业招商---现实招租现象及问题总结；

 

　　商业招商---前置招商现象及带来的成果；

 

　　当前商业地产发展趋势

 

　　国内大多数商业项目操作不理想的重要因素分析；

 

　　大多数房企对商业地产项目缺乏专业知识的后果；

 

　　后续商业地产应该如何应对当前市场？

 

　　【模块二】购物中心的招商管理

 

　　问题1、为什么说招商是购物中心的重要环节？

 

　　问题2、为什么购物中心招商得发展要从长远战略

 

　　问题3、前期招商工作的误区与问题

 

　　问题4、重后期营运 轻前期营销，本末倒置

 

　　问题5、依赖经验立项目 缺乏规范科学分析

 

　　问题6、如何做好前招商，打造地产品牌？

 

　　问题7、购物中心招商时我们需要关注的误区是什么？

 

　　一、招商的统筹与分工

 

　　三、购物中心招商的特点与存在问题

 

　　四、主力商户进驻是购物中心的招牌

 

　　五、引进品牌商家和追求经济指标的平衡

 

　　六、招商前期工作

 

　　七、招商启动阶段

 

　　八、规划设计工作

 

　　九、招商实施阶段

 

　　十、工程关注节点

 

　　十一、进场装修

 

　　十二、招商团队如何建立

 

　　十三、招商过程管理

 

　　十四、招商组织管理

 

　　十五、招商资源及合同管理

 

　　十六、商户组合管理

 

　　十七、招商管理要点

 

　　十八、购物中心开业控制

 

　　【模块三】购物中心的运营(经营)及现场管理

 

　　购物中心招商成功只是项目开发成功的一部分，而后期运营管理才是购物中心真正成功的关键！俗话讲“打江山容易、守江山难！”购物中心的后期有效运营管理，才是保证购物中心持续有效发展的重中之重！

 

　　一、运营管理的概念

 

　　二、运营管理在购物中心中的地位和作用

 

　　三、运营管理工作的特点

 

　　四、运营管理的基本内容

 

　　五、购物中心运营管理

 

　　1、什么是购物中心运营管理

 

　　运营和营运的区别

 

　　购物中心营运管理和商业管理的关系

 

　　营运管理工作的基本要求

 

　　六、营运管理工作的基本要求

 

　　1、购物中心营运管理的基本功能

 

　　2、营运管理的特点

 

　　七、购物中心营运管理

 

　　1、购物中心运营的概念

 

　　2、营运管理工作的基本要求

 

　　3、购物中心营运管理的基本功能

 

　　4、购物中心营运管理的内容

 

　　1）营运管理工作

 

　　2）营运管理的特点

 

　　【模块四】招商谈判实操技巧

 

　　一、人的因素如何影响谈判

 

　　1、生意不成，仁义在说明了什么问题？

 

　　2、商务谈判中首先要解决人的问题

 

　　3、成功谈判的基本原则

 

　　4、我是否对人的因素给予了足够的重视？

 

　　5、人的因素也会影响

 

　　7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

 

　　8、人的因素在谈判中能否解决

 

　　二：商务谈判礼仪

 

　　1、谈判准备

 

　　2、谈判之初

 

　　3、谈判之中

 

　　三：谈判的原则及技巧

 

　　1、谈判要达成一个明智的协议

 

　　2、谈判的方式必须有效率

 

　　3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

 

　　4、商业谈判中常见的五个障碍

 

　　5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？

 

　　四：策划谈判的方法与技巧

 

　　（1）何谓谈判

 

　　（2）什么时候需要谈判呢？

 

　　（3）谈判的基本方法

 

　　（4）谈判的阶段

 

　　五：有效谈判技巧

 

　　1．要有感染力

 

　　2．起点高

 

　　3．不要动摇

 

　　4．权力有限

 

　　5．各个击破

 

　　6．中断谈判或赢得时间

 

　　7．面无表情，沉着应对

 

　　8．耐心

 

　　9．缩小分歧

 

　　10．当一回老练的大律师

 

　　11．先行试探

 

　　12．出其不意

 

　　13．找一个威望较高的合作伙伴

 

　　14．讨价还价

 

　　六：为什么通过谈判能加强双方或多方的沟通？

 

　　在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

 

　　七：为什么谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

 

　　凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系

 

　　八：为什么谈判中要善于倾听、分析和判断

 

　　谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？

 

　　九：要打好谈判的“团体赛”

 

　　商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

 

　　十：谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

 

　　说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

 

　　十一：谈判要尽可能地掌握对方的情况

 

　　站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

 

　　十二：要掌握谈判中让步和坚持的火候

 

　　商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

 

　　十三：谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

 

　　人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

 

　　十四：招商谈判技巧谈判技巧是管理人员的利器

 

　　谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得我们研究：

 

　　1、谈判前要有充分的准备：

 

　　2、谈判时要避免谈判破裂：

 

　　3、只与有权决定的人谈判：

 

　　4、尽量在办公室内谈判：

 

　　5、策略交换的需要：

 

　　6、必要时转移话题：

 

　　7、尽量以肯定的语气与对方谈话：

 

　　8、尽量成为一个好的倾听者：

 

　　9、尽量为对手着想：

 

　　10、以退为进：

 

　　11、不要误认为50/50最好：

 

　　12、谈判的十二戒

 

　　十五：谈判技巧

 

　　适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……