【课程背景】

 

　　随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是商业加写字楼等综合性商业项目的招商和运营，如雨后春笋般遍地开花，因招商团队的专业能力欠缺，做的都是“招租”的工作，对“招商”的理解不到位，缺乏正确的商业逻辑思维，致使招商面临困境。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目实施正确的招商策略和运营管理。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沉淀、成本上扬等多样困难。

 

　　商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，各专业更是如此，其涵盖开发、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业或产业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发、招商和运营团队就显得极其重要。

 

　　商业综合体项目到底该如何招商和运营？前期如何做好商业推广和商业定位？如何分析终端消费客群？如何找到需要招商的目标商家？如何快速有效实施正确的商务谈判？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多开发企业的面前！在商业项目操盘去化的思路上尤其要注重招商团队的打造、谈判技能和话术的提升，需要进行商业项目操盘思路上的梳理及系统性的训练，使招商能够快速掌握商业地产项目价值的核心，掌握商业物业需求客户的投资需求实际，高效将准客户高效转化为成交客户，提高业绩。此课程为商业地产从业人员必修课。

 

　　【课程对象】

 

　　1、房企董事长、总经理、副总、区域及项目总等决策层领导；

 

　　2、房企商业公司负责人、招商总监、营销总监、策划总监、专业骨干员工；

 

　　3、房地产营销代理和营销策划公司的总经理、营销策划、销售核心管理者。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一部分：新市场环境下，商业+写字楼项目的市场现状分析

 

　　一、商业+写字楼项目运营管理现状及问题

 

　　1、当前商场运营管理的现状分析

 

　　2、新市场环境下商家客户需要什么？

 

　　3、新市场环境下终端客户需要什么？

 

　　4、商业项目的核心价值体现

 

　　5、当前终端客群消费观念的转变

 

　　6、高层如何掌控项目经营数据及制定对策

 

　　7、写字楼运营管理具体要做什么？

 

　　8、你的项目是在做运营吗？

 

　　9、当前商业运营的误区

 

　　10、招商与招租、运营与运行基本逻辑

 

　　11、运营的内涵及运行的本质区别

 

　　12、商业定位及定位的调整策略

 

　　13、前期招商与后期招商的调整策略

 

　　二、写字楼项目当前招商销售的现状和问题

 

　　1、物业的建筑结构缺陷对招商面临影响的分析

 

　　2、传统招商思路面临的难点与痛点分析

 

　　3、当前环境下正确招商思路与方向及落地策略

 

　　4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析

 

　　A、学员分析：你项目的优势在哪里？

 

　　B、学员分析：你项目的劣势在哪里？

 

　　C、学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击

 

　　D、讲师点评并给出针对项目的合理化建议

 

　　三、新市场环境下写字楼项目招商及运营观念如何转变

 

　　1、你的项目当前最应该解决的形象问题在哪里？

 

　　2、你的项目要完成招商必须要解决使用办公楼的客户问题！

 

　　3、你的项目谁会来用？他们在哪里？有多少？怎么找到他们？

 

　　4、销售型写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！

 

　　5、如何高效运用写字楼项目的招商渠道？

 

　　四、写字楼项目运作成败的核心原因分析

 

　　1、标准的开发流程

 

　　2、前期定位、客户搜寻及有效预招商的操作技法

 

　　3、写字楼去化的首要问题：重新梳理项目的投资价值

 

　　4、你项目的投资价值分析：投资价值靠什么实现？

 

　　参考案例：某商业地产集团写字楼操盘思路借鉴

 

　　某集团中央广场的招商销售思路及手段

 

　　某音乐广场写字楼项目的销售策略及操作过程

 

　　五、写字楼的招商和运营溢价实施策略

 

　　1、销售型写字楼在后续招商运营过程中存在的潜在问题及障碍分析

 

　　2、写字楼小业主的租金期望值与当前可实现租金的对比分析

 

　　3、如何清晰掌握小业主投资写字楼的核心目的？

 

　　4、写字楼项目是否对小业主有包租承诺？

 

　　5、当前环境下写字楼招商的优劣条件分析及如何深挖项目优点？

 

　　6、新落成写字楼项目如何造势？拿什么去招商？

 

　　7、如何利用项目优势引导企业主客户进驻？

 

　　8、写字楼的租金收益预算和运营成本测算对比

 

　　9、如何降低小业主对租金收益的心理期望值

 

　　10、如何提升写字楼当前租金水平？

 

　　11、写字楼运营和服务过程中的溢价方向与实施路径

 

　　12、写字楼运营服务的具体细节和收费分析

 

　　第二部分：商业+写字楼项目内在能量和价值挖掘

 

　　一、项目能量和价值源起

 

　　1、宇宙能量解析

 

　　2、你的写字楼项目能量在哪里、价值几何？

 

　　3、写字楼项目能量价值最好的推广方式是什么？

 

　　二、招商团队能量和价值挖掘

 

　　1、招商人员本身蕴含的内在能量解析及运用

 

　　2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

 

　　3、树立正确的“客户观”和“价值观”

 

　　4、男性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？

 

　　5、女性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？

 

　　6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门

 

　　7、招商顾问的信念和智慧培养及训练的方法

 

　　8、招商顾问如何形成个人独特的气场？

 

　　第三部分：高端商业+写字楼招商内涵与成功逻辑分析

 

　　一、写字楼招商的内涵和谈判技巧的实质

 

　　1、写字楼你招什么？客户要什么？

 

　　2、项目你拿什么招？客户为什么来？

 

　　二、快速并有效与客户链接的最佳技法

 

　　1、客户上门的第一时间你该做什么？

 

　　2、拿物业与客户沟通的后果是什么？

 

　　3、拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？

 

　　4、你身上具备什么？缺什么？

 

　　三、写字楼招商沟通过程中的超级说服力

 

　　1、谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？

 

　　2、你如何激发企业客户的欲望？

 

　　四、项目的商业价值塑造理论与数据分析

 

　　1、塑造项目先塑造公司，如何有高度的进行塑造？

 

　　2、塑造价值先塑造数据？什么数据？怎么塑造？

 

　　五、招商成交的核心技术---算账技法

 

　　1、是不是算房子的租金单价总价账？

 

　　2、应该算什么？怎么算？

 

　　六、客户开门见山提出的两个常见问题如何应对？

 

　　1、客户说：我先看看再说！

 

　　2、客户问：你这办公楼怎么租的？

 

　　第四部分：写字楼招商谈判技巧要点分析

 

　　一、写字楼项目核心观点及理念梳理

 

　　1、怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？

 

　　2、招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？

 

　　3、实施招商前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？

 

　　4、第一时间沟通什么内容能引起客户兴趣？

 

　　5、如何挖掘各类客户的核心需求及制定针对性招商策略

 

　　二、实现成功招商必须要解决的问题

 

　　1、对“运营管理”的深刻理解和分析带来的招商效果及销售促动！

 

　　2、政府扶持政策、写字楼招商政策、商业服务、产业服务、物业服务、政务服务、金融服务、行政人力资源服务等具体内容？

 

　　3、我们能为招商目标客户提供什么？

 

　　4、数据说话带来的招商效果和用物业说话招商效果的截然不同之处？

 

　　三、招商前期工作建议

 

　　1、项目形象面展示及装修布置

 

　　2、招商接待区域布置

 

　　3、招商政策的梳理及招商渠道运用

 

　　第五部分：冠军顾问是如何炼成的？冠军顾问招商实战技巧展示

 

　　一、针对客户需求的算账技法

 

　　1、经营收益测算法

 

　　2、办公成本测算法

 

　　二、项目带看讲解要点

 

　　1、项目讲解的3个核心理念

 

　　2、项目讲解的4类价值描述

 

　　3、项目讲解的5个注意事项

 

　　三、高效招商价格谈判技巧

 

　　1、正确认识价格谈判

 

　　2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

 

　　3、客户的“价格陷阱”及化解方法

 

　　4、守价的原则和方式

 

　　5、议价阶段的技巧

 

　　6、定价成交技巧

 

　　四、客户提出异议的处理技巧

 

　　1、客户提出异议的7个原因

 

　　2、判断客户异议真假的4个方法

 

　　3、处理客户异议的5个步骤

 

　　第六部分：参会学员自带项目探讨分析（课前整理项目资料发讲师）

 

　　一、客户项目情况分享---学员

 

　　二、客户项目销售问题提出---学员

 

　　三、客户项目问题解决方案---学员

 

　　四、客户项目问题解决方案及执行落地策略建议

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国商业地产大讲堂

 

　　【时间地点】2021年6月26-27日  深圳（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】5800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。