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10月21-22日(北京) 《2023商业地产投融建管退与营销战略升级》

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  【课程序言】
 
  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你?今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势?招商已足够完美,为何还是被动?费心做的内街,为何如此空荡?如何才能找回纷至沓来的人群?如何建立有趣的商业模式?不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
 
  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。
 
  当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了......这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
 
  【课程收益】
 
  1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目也为老板算清总账。
 
  早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动。
 
  系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。
 
  招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商。
 
  2、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造项目持续不断的人流发动机。
 
  优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性。
 
  客户动线是一步步触发的,学会用最小代价,将客流引入项目的动线死点。
 
  能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。
 
  3、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期。
 
  通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转销售颓势。
 
  学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方需求。
 
  在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。
 
  【课程对象】
 
  房地产开发企业或商业地产集团总裁、各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
 
  另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。
 
  【金牌讲师】
 
  张老师:
 
  在职央企高管
 
  商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
 
  强实战强落地,行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,创造过商业招商及运营奇迹。
 
  在众多标杆房地产企业及顶级大学授课评估年度排名第一。
 
  曾服务客户:万科印力、绿地集团、新城控股、香港瑞安、招商蛇口、星河集团、越秀集团、中南集团、中骏集团、复星集团、华侨城、中信泰富、中铁集团、中铁建集团、鲁能地产、华南城集团、远洋集团、旭辉集团、深圳地铁、佳源集团、合生创展、新希望集团、中航地产、德信集团、卓越集团、金融街控股、城建集团、宏帆集团、紫薇地产、荣盛发展、三盛地产、南国置业、华宇集团、首创置业、首地集团、特房集团、建发集团等国内一线开发、投资公司。
 
  【课程大纲】
 
  一、一次优秀的商业经营计划达成,多是由系统的决策筹备构筑的
 
  ·  很多企业投了大量的钱,却花在了与核心产品价值不相关的层面
 
  1. 通过项目后评估与全周期偏差,反思的打法及产品模式
 
  2. 商业项目价值的起点,源于构筑渠道链关系
 
  3. 精确聚焦客户需求,做价值元素的减法
 
  二、综合体商管与商开的财务逻辑
 
  ·  战役在最初展开阶段所犯的错误,永远无法更正!
 
  1. 一个原则:现金流退出优先、全周期成本覆盖
 
  2. 两个要点:摘地和建规一旦草率通过,项目局面几乎不再可逆
 
  ·  重要的事情说三遍:建筑密度、建筑密度、建筑密度。这是商业收益“天花板”的“天”
 
  3. 三个分离:公司分离、计量分离、开挖分离
 
  ·  很多商业最终无法有效退出,问题往往出在摘地前而非营销后
 
  4. 胜负标志:活到回本或重资产退出
 
  ·  商业项目的开发者总的性质是地产开发商:无法正确翻译地产的逻辑,哪怕做出多少精妙专业工作,都难以真正理解老板的诉求。尝试用现金流的每个走向作为各业务线翻译的标尺
 
  三、商开综合体四类产品展开及业务模式
 
  ·  业态及品牌是最小的定位,比例选择与强排偏好是最大的定位!
 
  1. 公寓产品:综合体现金流挡箭牌。退出是目的,零散或整体走向取决于路径
 
  2. 商办产品:产业链导向、忌便宜摘地、四大产品刀刃、链营销与一客多吃
 
  ·  很多甲方都把项目的核心客户与核心卖点搞反了......
 
  3. 酒店产品:切忌性能过剩,产品决定周期,试着去算一下客流效率,并不十分简单的“223342”
 
  4. 综合体开发强条:带着产品去摘地,带着方案和数字去找合作方
 
  5. 综合体分体块大定位原则:比例定生死,强排定效益
 
  四、商开建筑产品体块的选择与决策
 
  ·  商业项目搞的好的,首先多半是个好会计!
 
  1. 商业街区:单价决定品质/总价决定购买,定面积就是在定游戏难度,关于有效合铺与节约客户,“外街的客流取决于上帝,内街的客流取决于甲方”
 
  ·  插曲:关于一场优秀产品与失败切割项目的故事结局
 
  2. 项目底商:不可省掉的工程环节,有关转换结构的决策、算法与界定
 
  ·  补充:不靠包租约定回报便卖不出去的项目,多源于渠道难以自圆其说
 
  3. 商业裙房:最怕不大不小的进深、临路模式决定销运局面
 
  ·  听说你的项目周边景观挺优美......
 
  4. 产品小结:针对过度贪婪的产品强排补救
 
  ·  从对手身上我们能学到什么(关于一次招拍挂前的强排实践)
 
  5、大单体与多单体:被前仆后继积极学习的危险强排
 
  ·  多单体强排模式的选择与否,取决于甲方能实施的资金退出路径
 
  6. 大型商业布局“六不进”:客流物理天堑
 
  ·  避免死在入口前最后10米:综合体交通顾问及重构动线起点
 
  五、商管业态性能与效率优化:主力业态的另类用途
 
  ·  同时保有全然相反的两种观念,还能正常行事,这是第一流智慧的标志!
 
  1. 零售与类餐饮业态的流水及经营特征深究
 
  ·  算笔账就会发现,不做强零售自持型商业很难赚钱
 
  ·  论一群拼命把自己伪装成零售的餐饮:论突破翻台率
 
  2. 主力店效率分析:关于那些招来却对项目没起到作用的主力店
 
  ·  主力店性价比一:同面积不同业态的客流效率
 
  ·  主力店性价比二:同业态不同品牌的客流效率
 
  ·  主力店性价比三:同商户不同动线的客流效率
 
  3. 流通渠道的第二属性:项目自我优化动线的0成本属性
 
  4. 流通渠道的第三属性:零售类商户的现金流及融资属性
 
  5. 换一种思路:替代或省去主力店的几种另类模式
 
  ·  用切实有效的高频功能替代主力店
 
  ·  利用周边的项目作为自己项目的主力店
 
  ·  谁说主力店不能自己做(入股)
 
  ·  没有主力店不可怕,没有明确的到达合理性才是业务崩溃的起点
 
  六、商管重型零售场的品牌落位与商户装户
 
  ·  组织是不是真在做商管,有个直观判断:一类员工日常是时装,另一类员工日常是西装。尽量以商户顾客的立场发起谈判!
 
  1. 商业项目收益若高,必着眼于做强零售,而做强零售前提是门头落位展开逻辑
 
  2. 重型零售主力店争夺战:筹开与招调阶段的不同对待
 
  3. 疫情后市场:高级次商户不足时,类“杂货集合店”的有效用途
 
  4. 级次排序,关于品牌零售商户的“江湖地位”“生态圈”与“世界观”
 
  5. 争夺时间的筹开,尽快把最好位置“变没”,否则即无法装户也无法谈价:大体量筹开招商,是以分区核心点消项后加速进行梯次展开的
 
  ·  再论筹开倒计时:国企筹开失败先死中层,民企筹开失败先死高管!
 
  6. 关于零售装户血的经验:商开招商和商管招商完全不同,试着用商户的逻辑和节奏去说服商户
 
  ·  假想业态布局与商开对标。怎么编都随你,但逻辑绝不能错
 
  ·  结构性谈判筹码:有关联发
 
  ·  预判区域商户争夺格局及品牌级次备选
 
  ·  一本确切务实的招商手册其实是甲方在自救
 
  ·  雪崩式”填铺的前兆,关于缺乏时间观念的“装户犹豫”:筹开型项目的品牌落位不是从A到B,而是从A到Z ......
 
  ·  没把握别瞎开招商大会,因为那是一次品牌间集体串供的机会
 
  ·  城市首进的真正意义是用来打业态半径的,试着用城市地图评估竞争力
 
  7. 招商人员的价值体现不在于给商户带话,而在于主动抓首进、人为提高级次
 
  ·  插曲:招商类员工是怎样升官的。有关招商岗的“有效业绩”与“有效晋升”
 
  8. 商业的战争,是谈判主动权的战争。要尽快形成多个跨分区标杆,逐步争夺分区落位主动权
 
  ·  商业企业的崛起与标杆项目的权重
 
  9. 后疫情市场的人力对策:不祥之岗TDM(店铺二装经理)
 
  ·  有关非品牌商户类品牌化
 
  ·  关于一次类文商旅项目的前后人力挖掘与装户历程
 
  10. 关于连续掉铺区域的重新包装:主题街区
 
  ·  实际操作方的合股模式
 
  ·  换汤的同时必须换药:关于街区业态与Mall业态
 
  ·  针对不同客群的费效比及模式
 
  ·  向盲端运营客流的几类方式
 
  ·  光有故事还不够,还需要有客户自娱自乐的功能
 
  ·  贴着规则擦边球寻求的政策赋能
 
  11. 找寻一座“空楼”的经营外客流
 
  七、商管运营效率优化与盲区
 
  ·  定位,是一门寻找共性的艺术!
 
  1. 运营的核心是运营客流,而运营客流的前提是发现客流
 
  2. 客流监控设备:智能化信息系统的预设思路、布局逻辑及招采主控点
 
  3. 主动线永远是保本的、次动线才是赢利的
 
  ·  主动推进到运营客流的第二阶段,“内场均布”的几种方式
 
  4. 运营并不被动:客户的下一步行为,其实可以通过甲方创造一些小的“条件”进行功能性“触发”
 
  ·  尝试延申动线,关于商管的“行为设计学”
 
  5. 运管要掌握两张客户地图:内场分布图与外场态势图(获得真正项目半径)
 
  ·  会议分析时可尝试把复杂数字类抽象逻辑,更迭为易理解的直观逻辑
 
  6. 运营的数据台账精要分析:通过关键运营数据调整对租户策略
 
  7. 放弃散客找整客,找到你的集群客户去推广,关于我们的客流友军
 
  ·  小区物业管理公司、学校教务处与大型企业工会,尝试把他们变成甲方友军
 
  8. 会员系统:会员逻辑是现代商业的灵魂。会员粘性决定着区域出现新项目,客户会不会立刻弃你而去?
 
  ·  思考一个问题:积分贵还是跑单贵?会员一旦做强能在结构层面遏制跑单
 
  ·  下一个问题:你的会员中心......在哪儿?有关强粘性的会员营销:航空公司(不光要对会员好,还让所有非会员看得到)
 
  ·  高粘性会员模式的几种方式及管理结构:同样都是那么多运营企划费用,你的首选流向是哪儿?流通行业的终极较量:是价值观的竞争!
 
  9. 要给客户找麻烦,而且要找大麻烦,每个生活麻烦都能成为非常COOL的客流触发入口
 
  ·  商业不同于其他行业的思维基础是“链逻辑”, 要把一个动作的结束,当成另一个动作的开始:客户饭都吃了,凭什么不创造条件买些东西?客户东西都买了,凭什么不创造条件看场电影?客户来都来了,凭什么不创造条件今天就办个会员?商业业务展开,务必形成:链打击!
 
  八、商开租赁及销售深化管控
 
  ·  商业模式的选择无关对错,只关乎企业对于资本实现增长模式的信心与手段!
 
  1. 从“自持与销售”的企业经营目标达成谈起:论围绕租售的“杠杆开发”与“短融长投”
 
  2. 商业只两种前提下可以自持:受迫性自持 / 有能力随时套现
 
  ·  不以短期出口或资产证券化为最终目的的主动自持:在现金端都属慢性自杀!
 
  3. 关于郊区与市区的增长力陷阱,街区与Mall的增长力陷阱
 
  4. 租赁及租金制定:目标管理法、标杆管理法、业态租金水平矩阵
 
  ·  如果三种方式都使用了,租金还是定不准怎么办?那就对了!
 
  ·  商业合同最怕不是租金定低了,而是租期定长了:关于资金时间成本
 
  5. 扣点租金制的协议模式与不同业态测算管控
 
  ·  另:长租合同必纳入流水
 
  6. 销售及售价体系
 
  ·  售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)
 
  ·  三级均价体系:售价水平金字塔
 
  ·  动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
 
  ·  进场前一定要业务员排队回答个重要问题:为什么某个商铺门口一定会有人?
 
  九、租赁与销售业务组织系统优化
 
  ·  业务人员的核心技术是产品力:要有能力指导出,自己有信心出得掉的产品!
 
  1. 招商业务体:好的业务体整合,整合的目标通常是一种局面
 
  ·  不同工作量下的业务体搭建
 
  ·  运营部及物业工程部的早期技术协同,前期介入越早、后期拆改越少
 
  ·  关于用电分配、弱电管井、机房、烟道、隔油、他项暖通以及......文物手续
 
  ·  商务条款中易被忽视的重要交易事项
 
  ·  交易模式的总设计师:企业法务
 
  ·  招商总的困惑:自己越专业、谈判越被动
 
  2. 营销业务体组织及销控
 
  ·  项目销售节点:商业与住宅销控相反 —— 越到现房越难卖
 
  ·  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控
 
  ·  推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一
 
  ·  集中销控的意义:一定让一部分客户买不着
 
  ·  精确找到客户,是顺利营销的前提。有效输出卖点,是顺利成交的前提。
 
  3. 租赁筹开倒排及无限靠近雪崩的里程碑
 
  4. 一些被其他甲方吃过亏的尝试
 
  十、开发总企图,资金整体退出模式:商业资产证券化
 
  ·  商业不动产天生就是金融资本的标的物。低于6%人找钱,高于6%钱找人!
 
  ·  在开发前需要被考虑的退出机制及执行路径
 
  ·  对应不同推出模式的测算口径:EBITDA、NOI、NPI
 
  ·  商业地产四种证券化组织模式
 
  ·  案例:香港领展Reits的资产证券化之路及后期使用
 
  ·  浅析与长租公寓、酒店、联合办公有关的,低于4%的“类Reits”
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国商业地产大讲堂
 
  【时间地点】2023年10月21-21日  北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  [注:本课程可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 18919678142]
 

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